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Gana más dinero vendiendo a los dos tipos de clientes más fáciles de conseguir

¿Has pensado en cuánto gastan las empresas en conseguir nuevos clientes? En este articulo te hablo de cuáles son los dos tipos de cliente más fáciles de conseguir.

¿Qué es lo más importante a la hora de captar clientes?

Existe un paradigma incorrecto en muchas empresas: Las empresas no sobreviven gracias a tener cada vez más y más clientes, lo hacen teniendo cada vez más y más ventas.  El problema es que, para muchas empresas, tener más ventas implica conseguir más clientes a los que venderle.

¿Te has parado a pensar en lo caro que es captar nuevos clientes? Debes hacer una importante inversión en marketing, ya sea poniendo anuncios, pagando a comerciales… etc para llegar a nuevas personas y hacer que confíen en ti lo suficiente para comprarte tus productos o servicios. Sin embargo ¿No sería increíble que esa inversión te sirviera para generar ingresos infinitamente habiendo hecho el trabajo bien hecho una sola vez?

Por tanto, los dos tipos de clientes más fáciles de conseguir son:

  • El cliente que ya te ha comprado, convirtiéndolo en cliente repetitivo. Esto no solamente es importante, sino mucho más barato que trabajar con el mercado frío, ya que la inversión para captarlo está hecha.
  • Los referidos, es decir, personas a las que conocen tus clientes y con las que no tienen problema en recomendarte. Entonces ya los abordas con la confianza que esas personas tienen en el contacto que te está recomendando, y son mucho más fáciles de convertir.

Tienes entonces que pensar en cómo puedes aprovechar este conocimiento en tu negocio. ¿Tus productos y servicios permiten que tus clientes te compren más de una vez? ¿Cómo podrías hacer para que fuera así?

Ejemplo

Te pongo un ejemplo. Uno de mis clientes, al que estuve asesorando en 2018, se dedica a la venta de maquinaria industrial. Su modelo de negocio se basaba en vender esas máquinas. Se trataba de máquinas que, una vez compradas, no necesitan volver a comprarse en muchos años, por lo que gastaba un montón de dinero al día en publicidad para captar nuevos clientes. Si ese mes no captaba nuevos clientes, no vendía.

Sin embargo, resultó que sus mismo proveedores que le vendían maquinaria también tenían en catálogo repuestos y accesorios para esas máquinas, como el aceite que hay que cambiarle cada cierto tiempo. Una vez mi cliente añadió esto a su propio catálogo, todo cambió, porque ya podía venderle algo cada cierto tiempo a los clientes a los que había captado. Esto le permitió, además, hacer relación con sus clientes y descubrir que muchos de ellos eran empresas instaladoras de maquinaria industrial, por lo que empezaron a comprarle maquinaria con cierta frecuencia, y repuestos, para prestar servicios a sus propios clientes. ¿Te imaginas lo que algo así podría hacer en tu negocio?

Recursos Adicionales

Para echarte una mano con el tema de captar referidos (el 2º cliente más fácil de conseguir) te he elegido algunos libros interesantes, que puedes ver a continuación. ¡Espero que te sirvan!


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